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在商务谈判中入题的技巧主要有哪些 急求商务谈判试题答案

在商务谈判中入题的技巧主要有哪些

浅谈商务谈判分类比较和技巧 各位同事,这里我对商务谈判相关内容做部分分析和提示,希望能够抛砖引玉,对大家工作有所帮助,请大家辩证的学习。 一、根据谈判预期的目的和态度,先将商务谈判分为对抗性谈判与合作性谈判 1)、对抗性谈判与合作性谈判比较 2)、对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 二、谈判技巧 1)、入题技巧和方法 1、迂回入题 A、从题外话入题 B、从介绍己方谈判人员入题 C、从“自谦”入题 D、从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题 1/4页 E、从具体议题入手 2)、谈话顺序 A、先谈细节,后谈原则性问题 B、先谈一般原则,后谈细节问题 二、阐述技巧 1、 开场阐述 (1)开场阐述的要点: A、开宗明义; B、表明我方通过洽谈应当得到的利益; C、表明我方的基本立场; D、开场阐述应是原则的,而不是具体的; E、开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。 (2)对对方开场阐述的反应包括: A、认真耐心地倾听对方的开场阐述; B、如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时,应先让对方说完,再从侧面进行反驳。 2、 让对方先谈 3、 坦诚相见 4、 注意正确使用语言 (1)准确易懂 (2)简明扼要,具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣...浅谈商务谈判分类比较和技巧 各位同事,这里我对商务谈判相关内容做部分分析和提示,希望能够抛砖引玉,对大家工作有所帮助,请大家辩证的学习。 一、根据谈判预期的目的和态度,先将商务谈判分为对抗性谈判与合作性谈判 1)、对抗性谈判与合作性谈判比较 2)、对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 二、谈判技巧 1)、入题技巧和方法 1、迂回入题 A、从题外话入题 B、从介绍己方谈判人员入题 C、从“自谦”入题 D、从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题 1/4页 E、从具体议题入手 2)、谈话顺序 A、先谈细节,后谈原则性问题 B、先谈一般原则,后谈细节问题 二、阐述技巧 1、 开场阐述 (1)开场阐述的要点: A、开宗明义; B、表明我方通过洽谈应当得到的利益; C、表明我方的基本立场; D、开场阐述应是原则的,而不是具体的; E、开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。 (2)对对方开场阐述的反应包括: A、认真耐心地倾听对方的开场阐述; B、如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时,应先让对方说完,再从侧面进行反驳。 2、 让对方先谈 3、 坦诚相见 4、 注意正确使用语言 (1)准确易懂 (2)简明扼要,具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体,不走极端 (7)注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)注意折冲迂回 (9)使用解围用语 (10)不以否定性的语言结束谈判 三、提问技巧 1.提问的类型 2/4页 1)封闭式提问:“您是否认为技术没有改进的可能?” 2)开放式提问:“您认为该技术该如何改进?” 3)婉转式提问:“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?” 4)澄清式提问:“您刚才说对目前正在进行的这个项目可以作取舍,这是不是说您拥有全权与我进行谈判?” 5)探索式提问:“我们想增加购货量,您能否在价格上更优惠些?” 借助式提问:“我们请教了某某,对该产品的价格有了较多了解,请您考虑,是否把价格再降低一些?” 6)强迫选择式提问:“付佣金是符合国际贸易惯例的,我们从其他供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金,请贵方予以注意。” 7)引导式提问:“经销这种商品,我方利润很少,如果不给百分之三的折扣,我方很难以成交。”“谈到现在,我看给我方的折扣可以定为百分之四,你一定会同意的,是吗?” 8)协商式提问:“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?” 2.提问的时机 1)对方发言完毕之后提问 2)对方发言停顿、间歇时提问 “您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈,请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了,那第二个问题呢?” 3)自己发言前后提问 发言前:“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。对这个问题,我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求,然后请您答复。” 发言后:“我们的基本立场和观点就是这些,您对此有何看法呢?” 3.提问的其他注意事项 1)注意提问的速度 2)注意对手的心境 3)提问后给对方以足够的答复时间 4)提问应尽量保持问题的连续性 四、答复技巧 3/4页 1.不要彻底答复对方的提问 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要确切答复对方的提问 4.降低提问者追问的兴致 5.让自己获得充分的思考时间 6.礼貌地拒绝不值得答复的问题 7.找借口拖延答复

急求商务谈判试题答案

一,单选题(10x2=20)
1.为谈判过程确定基调是在 ( a )
A.准备阶段 B.开局阶段
C.正式谈判阶段 D.签约阶段
2.谈判前,主要迎送人的身份、地位与来者应该( c )
A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓
3.由买方主动作出的发盘,国际上称为( d )
A.递盘 B.还盘 C.复盘 D.询盘
4.谈判中表达难以接受或不满时,通常用( b )
A.正调 B.降调 C.升调 D.反调
5.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 ( a )
A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
6.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c )
A.谈判的时间 B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度
7.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( b )
A.反问劝导法 B.场外沟通
C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见,然后再削弱对方
8.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d )
A.辩 B.答C.说服 D.叙
9.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( d )
A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.南美人
10.( d )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问
二,多选题(10x2=20)
1.在开局阶段,谈判者应将话题集中于( a b )
A.谈判目标 B.计划 C.进度 D.人员 E.聊天
2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( c )
A.崇尚绅士风度 B.严谨保守 C.偏爱横向式谈判方式 D.时间观念不强 E.强烈的民族自豪感
3.谈判成本包括 ( abce )
A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本
4.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( adbce )
A.项目经理 B.车间主任 C.销售部经理 D.设计师
E.合同执行经理
5、商务谈判策略的制定方式有( abcd )
A、仿照 B、组合C、创新 D、讨论
6、商务谈判成败的评价标准包括( abcd )
A、谈判目标 B、谈判效率C、人际关系 D、谈判协议
7、在商务谈判过程的接触摸底阶段,应采取以下步骤( abcd )
A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划 D、摸清对方实力
8.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用( ed )
A.调解 B.仲裁 C.让步 D.反问劝导法 E.最后通牒
9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bd )
A.确定报价 B.创造谈判气氛
C.交换意见 D.作开场陈述
E.作报价解释
10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( adcde )
A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方
C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案

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