在日常生活中，我们每天都在经历“说服”或“被说服”的过程， 各种网红直播带货、会议双方意见相左时的互相说服、父母说服孩子做作业、销售员说服顾客买商品、各种大牛TED演讲......类似的场景很多，说服无处不在。

无论我们身在何处，都在被各种试图影响我们的信息包围着，它们或直截了当，或含蓄隐晦；另一种现象则是很难非常肯定地界定什么是说服，什么不是。

说服，在百度的解释为：用理由充分的话开导对方，使之 心服。说服也可以算是一种教育，比如当年哥白尼的日心说，达尔文的物种起源，都是通过自己的研究得出结论，从而说服世界的理论。

说服的原理

在过去五十年中，行为科学家的研究显示，只要触及人类根深蒂固的几种欲望和需求，说服行为就可以奏效并获得期望的结果。换句话说，说服有其基本原理，而我们可以传授、学习和应用这些原理。

曾经有一位大学毕业、刚入职场的销售员，上班的第一天就签订一个百万大单。让老板大跌眼镜，让有十多年经验的老业务员连呼“不可思议”！

这位销售员在拜访客户的时候，发现其办公室角落里有一套钓鱼杆。马上向客户请教，您钓鱼有什么心得与技巧？不同品种的鱼都应该怎么钓？客户为他讲了一下午，最后还拿出了自己的比赛照片和获奖证书。

临别之时，双方已成为忘年交好友。客户连他名字都不知道，就约定第二天来签订合同。一句关于业务的话也没谈。企业老板事后点评，“只有人卖出去，产品才能卖出去”。

上面故事中，销售员的行为恰恰符合了亚利桑那州立大学心理学教授罗伯特•西奥迪尼为我们描述说服四种基本原理的一种—— 好感原理：人们喜欢那些欣赏自己的人。而这种原理的应用要点就在于发现真正的相似之处并给予真心的赞美。

心理学家F.B.Evans利用保险公司记录中的被保险人的统计数据发现，如果销售人员与潜在客户的年龄、宗教、政治甚至吸烟习惯相似，那么销售人员成功销售保单的可能性很大。

而四种基本原理，除了好感原理，还包括互惠原理、社会影响力原理、权威原理三种。

互惠原理：人们会以同样的方式给予回报

简单来说，就是施予别人他所想要的，对方就会给予你一些东西。美国残疾退伍军人协会多年来依靠一封精心制造的筹款信，就获得了高达18%的捐款回复率。后来，当该协会开始随信附送一份小礼物之后，回复率高达35%，这份礼物非常简单，只是一套个性化的地址标签。对于捐款人来说，重要的并不是礼物，而是因为他们得到了一点东西。

社会影响力原理：人们会仿效与其相似的人的做法

在一切可能的情况下，人都会利用同等群体的力量。《应用心理学》1982年刊登的一篇研究报告提到，一批研究人员挨家挨户为一项慈善运动募捐，并同时向每户人家出示一份该小区已经捐款人的名单。研究人员发现，捐款人的名单越长，后续者捐款的可能性就越大。需要注意的是，另一项研究发现，当对方并不认识那些名字的时候，说服力就会大打折扣。

权威原理：人们愿意听从专家的意见

有这样一个心理学研究：研究者为一家医院提供咨询服务的时候发现，病人总是难以按照理疗师的建议去坚持日常锻炼。他注意到，病人其实并不了解理疗师的专业资历，而理疗师想当然地以为病人了解自己的专长。当将理疗师的奖状、文凭与证书悬挂在治疗室的墙上之后，结果服从锻炼指令的人增加了34%。这也是很多保健产品经常请专家来推荐的原因。

说服是一种艺术、一种强有力的亲社会力量，运用科学的原理，用说服的魅力去打动对方，正是我们需要在生活中不断学习实践的地方。

- 内容来源：技巧每日分享、北大纵横、万千心理

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