近日，教育部公布 2024 年全国硕士研究生考试报名情况。据统计，2024 年全国硕士研究生考试报名人数为 438 万，在 2022 年 474 万人的基础上减少了 36 万人，结束连续 8 年增长态势。近年来，受经济下行等多重因素影响，考研报名增速放缓，但高学历人群在就业人群中的占比增高的趋势不可逆，考研难度逐年增加的趋势不可逆。种种趋势，也催热了考研培训市场，尤其是 2021 年双减政策之后，很多以前从事 k12 教育的机构开始转行进入政策没有限制的考研赛道，加剧了考研赛道的竞争。

然而在经济下行的阴霾持续笼罩下，考研培训市场发展后劲不足的趋势初显，行业的天花板是否已经到来？

考研培训企业社科赛斯（SUCCESS）这里或许有答案。自 2002 年成立至今，从 MBA 考研辅导起步，于 2013 年拓展学员领域，大举进军大学生考研辅导领域。目前，社科赛斯已经成长为国内考研培训界的领军企业。社科赛斯自主研发的三套考研核心产品体系，涵盖了在职人士群体和大学生群体，包括以 MBA/EMBA/MEM 为主的在职研究生考研辅导、专硕考研辅导和学硕考研辅导。从提前面试到全程笔试，再到复试，20 多年来为考生们提供了优质的教学服务和效果保障。风雨二十余载，国内考研市场从混沌的初期到如今规模化聚拢，社科赛斯是如何始终保持其初心，锐意进取，实现突破的呢？近日，多鲸专访社科赛斯 CEO 李发进先生，共同探讨考研培训机构成功的秘诀所在。

社科赛斯创建于 2002 年，过去主要面向以 MBA、EMBA、MEM 为代表的在职研究生专业，为职场人士提供考研辅导和服务。随着管理类联考改革的推进，会计专硕、审计专硕、图书情报专硕等陆续并入管理类联考体系，社科赛斯顺应改革的发展，从在职研究生考研辅导市场逐渐迈进大学校园，单独成立业务部门，专门承接在校大学生考研辅导市场的开拓。

李发进透露，2013 年前社科赛斯的大学生业务部门的营收还未成气候，到 2014 年就做到了将近十倍的增长，2015 年依然保持着倍增的趋势。从 2017 年开始，社科赛斯正式进入全考研行业，成为了一家覆盖所有专业、学校的综合性研究生考前辅导机构。社科赛斯目前业务体系分为三大模块——面向在职人群的MBA/EMBA/MPA/MEM产品体系、以MPAcc（会计专硕）为代表的专硕类产品体系、以及包含十三大学科门类的学硕类产品体系。

当被问到是否已经触碰到考研培训行业的天花板时，李发进表示，「我们一年营收几百万的时候，初创团队就认为已经到天花板了，然而我们现在已经比 2012 年增长了 50 多倍，却依然还没有看到天花板。也许再经过 3 到 5 年的发展，公司规模在现有基础上再增长 10 倍左右，也许我们就能看到考研辅导赛道的天花板了。」

他认为，社科赛斯成功的关键要素之一在于目标的高度聚焦——战略聚焦以及高端的产品定位。

2015 年，考研市场开始起势，很多企业都在进行多元化发展。面对教培行业内 K12、教师、公务员、司法考试等项目的持续爆火，社科赛斯也曾有过扩展考研辅导之外赛道的冲动，但李发进和管理团队冷静地思考了三个问题：「想要进入的行业有没有竞争？社科赛斯在想进入的行业有没有优势？我们在考研行业是不是已经做到了第一？是否还有潜力可挖？」三个问题的答案都是否定的，既然这样，如果盲目扩展赛道，就变成了从一个自己最擅长并且还有很大潜力的行业，进入一个自己不懂且竞争激烈的行业，是否能够成功？答案显而易见。经过认真分析讨论，2017 年，社科赛斯做出了高度聚焦的战略选择，做出了「社科赛斯只做一件事：帮你考研成功」这一关键性的战略选择。

在众多考研机构中，社科赛斯对于课程产品的高端定位显得格外引人注目。作为一家主要走「高端路线」的考研辅导公司，社科赛斯做到了同等产品的行业最高价格，客单价如此之高，为什么还能够跑通？李发进认为主要有三个原因：「一是社科赛斯的产品体系针对性强、服务质量有保障、效果明显，得到了几乎所有客户的一致好评；二是社科赛斯的客户群体在整个考生群体中占比还非常小，不足整个考生群体的 1%，仍然具有巨大的增长空间；三是持续的迭代产品、提供考后诸多有价值的后续服务，深得用户好评。」举两个简单的例子：在考研竞争最为激烈的几所最著名高校中（诸如清华、北大、人大、交大、复旦等），社科赛斯所辅导的学员一度占到了部分学校、部分专业录取人数的 30%左右；良好的辅导效果、极致的学习体验，让学员深度认可社科赛斯并努力为社科赛斯介绍新学员，在高峰期，社科赛斯老学员推荐的新学员占比超过了 50%。

考研培训的消费具有一次性付费、交付周期长的特点，有些人认为，只要完成了报名到教学交付的闭环，就能够跑通高客单价的课程或产品，而忽视了过程中的服务。但李发进强调，教育公司必须把教育放在第一位置：「公司的资源、能力、沉淀毕竟都有限，如果把太多的人员和精力都放在了前端的市场拓展和销售上，那么分配给后端教学的资源必然不足。对于社会办学机构而言，学员就是衣食父母，必须追求 100% 的满意。」

李发进指出，任何一个行业都需要经过一个培育的过程。「在俞敏洪创立新东方之前，出国留学的人也有很多，对语言成绩也有要求，但大家都不知道去参加辅导；现在，打算考语言成绩的人几乎都会报名参加培训班。考研市场已经有部分人觉醒了，发现报班可以起到事半功倍的效果，但有些人还没意识到这种变化。」

从这个角度来说，李发进希望有