卫朋丨第133篇文章
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虚实结合，打造最强产品人
上到战略规划，中至运营策略，下至元器件选型，本号力图为读者呈现一整套的产品落地化打法。
LTC 是华为的三大主流程之一，从线索发现开始，直至收回现金，从而实现端到端地拉通。
三大主流程分别是：
其他流程可以参考之前文章：
华为IPD流程
华为ITR流程
继续今天的内容，在不同的流程环节卷入不同的角色，并且和其他流程集成协作。
将质量、运营、内控、授权、财经等要素放到流程中去，实现一张皮运作。
从线索到回款（Lead to Cash，LTC）是一种从销售线索到现金回款的企业运营管理思想。
线索是指客户对特定的产品或服务的潜在购买意愿，是项目早期在客户内部的信息表现形式。
线索最终可能会为企业带来商业机会。同时，LTC也是一个集成的业务流程。
华为的业务流程架构可分为三部分：
第一部分是经营流程（执行类流程），例如：IPD和LTC；
第二部分是使能流程，它为业务流程提供能力支持，其中战略规划就属于使能流程；
第三部分是支持流程，包括财经、人力资源流程。
LTC承载了从线索到回款的业务流，不能孤立的去看LTC流程。
你需要从华为的业务流程框架出发来了解LTC流程：
IPD流程是从客户需求到产品实现；
MTL流程是从市场到线索；
LTC流程是从线索到回款；
ITR流程是从问题到解决，属于端到端的客户价值创造业务活动；
执行类流程调用使能类流程，给使能类流程提要求；支撑类流程为使整个公司能够持续高效、低风险运作而存在。
LTC流程架构华为LTC 3.0：
L1 – 流程大类；
L2 – 流程组 能力组；
L3 – 流程 能力；
L4 – 子流程；
L5 – 流程活动；
L6 – 任务。
LTC流程方案：
LTC流程解决方案涵盖了七个关键的业务领域，这些领域对于提高企业的收入和盈利能力至关重要。
（1）潜在客户开发
潜在客户可以来自很多渠道，包括企业网站首页、贸易展会或传统的关系网。
建立一个网站，通过登陆页面将访问者转化为潜在客户，是客户旅程的一个至关重要的起点。
即使是在线下收集到的潜在客户，比如展会的参与者或引荐人，也可能会通过企业首页来研究你的品牌，所以必须根据他们的需求进行优化和调整。
社交媒体也已成为客户旅程中的重要组成部分，许多忠实客户会通过社交媒体表达他们的使用感受，这也可以带来潜在客户。
你需要确保使用的工具能与营销自动化系统无缝衔接，这也是LTC运营管理思想中，将各个流程集成的“一体化”思路。
并不是所有的潜在客户都会立刻购买你的产品。
事实上，从潜在客户首次与企业接触，到他们准备购买产品或服务，可能会经过很长一段时间。
（2）营销自动化有了潜在客户，下一步应该怎么办呢？
你需要通过营销自动化系统进行潜在客户的培养。
经过优化后的营销自动化系统，可以实现让销售团队在正确的时间聚焦于最佳的机会，比如使用潜在客户评分等功能。
同时，销售团队应该在正确的时间将有效的信息传递给潜在客户，来帮助潜在客户实现他们的需求。
（3）销售管理潜在客户、联系人档案、现存客户、机会和市场活动必须按照标准流程进行管理。
（4）配置报价许多企业仍在用Excel管理价格表，这种方式很难即时进行更新和维护，也不容易分享和访问。
及时交付报价和发票，是报价到现金流程中的关键一步。
而基于云配置的价格报价CPQ系统，可以简化这个过程，确保企业在竞争中保持领先。
提供一致、准确的报价，让客户同时享受无缝的流程。
（5）订单执行准确和及时地管理订单是成功的重要组成部分。
根据企业的需求，可以整合各种订单管理和执行应用程序，也可以集成企业现有的订单系统或ERP。
（6）客户服务将业务开展变得更轻松，需要一个反应灵敏的客户服务团队，能够敏锐识别追加销售和交叉销售的机会。
这需要客户服务部门需要与客户经理密切合作，处理包括续订或订单取消的情况。
要实现这项内部合作，服务团队与销售团队必须共享相同的标准数据。
（7）收益管理由于部门间沟通或企业流程的问题，导致很难向客户收取付款、提供发票。
将销售系统、ERP或计费系统集成，可以让财务团队更好地了解销售的产品和交付的服务。
当需要准备发票时，工作流可以触发通知，财务部门可以很容易地获取到原始报价。
价值流价值流主要包括三个方面，分别是：ML管理线索、MO管理机会点、MCE管理合同执行。
管理线索流程LTC 流程的线索管理倡导广开喇叭口，更早地介入到客户的采购流程中去。
这样就可以让