新的蓝海市场，口子正被撕开

作者 | 石薇

排版 | 张思琪

前言

“听力损失是看不见的残疾，所以普遍被社会忽视，存在认知度低的特点，且老人大多对佩戴助听器具有一定的社会耻辱感；而在供给侧，则存在利益导向偏离的问题，关注的往往是支付能力最强的人，而不是最需要的人。”知名听力学专家、江苏省人民医院（南京医科大学第一附属医院）耳鼻咽喉科主任医师、教授卜行宽曾说过。

在老年人的众多痛点中，老年性听力损失常常被忽略。

它发生在生活中的高频场景是：在跟长辈的相处中，需要用越来越大的声音讲话他们才听得清；电视或手机播放声音大到引发家庭甚至邻里矛盾，而长辈还觉得委屈。

老人是听障人群的主体。世界卫生组织发布的统计数据显示，65岁以上老年人中约有三分之一患有残疾性听力损失。而根据笔者调研了解的数据，许多助听器品牌的用户中，70%以上均为中老年人群，一些品牌的中老年用户占比甚至接近100%。

但在国内，社会对于老人听力问题的重视程度却并不算高。助听器作为主要听力辅助工具，即使在中国已经专业化运作了二十多年，但据业内人士透露，其在中国市场的覆盖率还不到5%。对比美国、欧洲等发达国家30%甚至更高的覆盖率，中国还存在巨大的市场空白。

与此同时，国内老人正在快速变化，助听器行业也迎来变革的节点。这些，都为国内助听器市场带来全新的机遇。

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6000万老人存在听力障碍

传统助听器市场的三大需求痛点

根据世界卫生组织3月初发布的《世界听力报告》：在全球范围内，超过4.3亿人经历失能性听力障碍，到2050年，这一数字可能会增加到近7亿。

而在国内，早在2017年，据北京听力协会透露，预估中国残疾性听力障碍人士达7200万，其中老年人数量最多，约有6000万。

尽管听障人群数量巨大，但借助听力辅助设备解决听力需求的人屈指可数，作为主要听力设备的助听器，同样市场覆盖率极低，不足5%。

1.老人对助听器的三大需求痛点

低覆盖率也意味着用户还存在许多需求痛点尚未被满足。笔者调研发现，抛开用户认知层面的原因，老人对助听器产品主要存在三大需求痛点：

1) 产品体验不好，功能有限

助听器品牌又为智能CEO孙鸿程在接受媒体采访时曾指出，专业级助听器需要满足延时、续航和降噪三大要求，这其中助听器最核心的竞争力就在于降噪，即能够抑制环境噪声，增强语音。

降噪的难度在于，不同的环境下，人们对噪音的理解不同。如何根据场景不同来定义并抑制噪音，考验着助听器的运算能力。

长期关注和研究助听器市场的风投机构Atypical Ventures投资总监董为告诉笔者，传统助听器大多很难把降噪的效果做到很好，这也导致许多用户佩戴助听器以后，由于语音和噪声被同时放大，仍然听不清。

许多助听器还存在啸叫（声反馈）的问题，“就像话筒对着音响时产生的声音一样”，这种声音会让老人的耳朵非常不舒服。

此外，容易弄丢、续航能力不强、容易受潮等，传统助听器制造出许多新的痛点，给老人带来不好的使用体验。

而基础功能层面的问题只是其一，在其他功能和使用场景上，不少助听器也存在很多限制。

董为分享了一个身边案例：一位朋友曾经配备了一台价格很昂贵的助听器，但这台助听器却连最基本的蓝牙听歌功能都无法实现，这其实并不是一个在技术上很难实现的事情。

“中低端助听器一般都只有单一功能，不能用于打电话、看电视、听音乐等场景。” 唯安耳中华区总经理张志健表示。不仅如此，老人在佩戴助听器时，经常存在一个相对隐蔽的心理障碍，即社会耻辱感，老人不希望别人觉得自己是残疾人。但许多助听器并没有在设计上考虑到老人的这一需求。

产品上的不佳体验和功能单一，是多数老人不愿购买助听器、对助听器使用率不高的主要原因。

一份北京听力协会提供的美国最新MarkeTrak10问卷显示，除了改善听损，许多助听器用户觉得助听器可以具备某些要素/特定功能：扩大媒体声音（66%）、改善tinnitus耳鸣（42%）、接手机电话（35%）、接收紧急情报信号（29%）。

2) 价格昂贵

助听器的技术壁垒较高，在国内属于二类医疗器械，生产需要医疗器械生产许可证、产品注册证，经营需要第二类医疗器械经营备案。

研发和从业门槛较高，且服务属性较重，种种因素抬高了经营成本，最终分摊到产品的市场价格上。

从目前国内助听器的价格来看，主要分为三个区间：经济型、中端和高端。

最便宜的经济型助听器双耳价格基本在1000元以内，这类助听器一般不具备定制化功能，且使用的并非当前的主流技术；

中端助听器则一般覆盖了目前市场上主流助听器品牌从入门到中高端产品的价位，单只价格大概在2000-7000元左右；

高端助听器则主要指国际助听器品牌，由于技术含量较高且为国际品牌所垄断，大多价格昂贵，单只价格多在1万元以上。

昂贵的价格，对于多数靠微薄养老金生活的老人而言，是沉重负担。（2016年全国老人的平均退休工资约2350元/月）

换一个角度，即便是由年轻人为父母购买，动辄上万的价格也是不小支出，加上老人不愿子女为自己多花钱，这些都加大了助听器在老人中的普及难度。

更重要的是，市场上多数助听器，不管高端还是低端价位，均存在一些不好的体验。

当老人难以选购到一款真正满足需求且具有良好体验的助听器产品时，即使具有付费能力，也不会愿意为之付费。在目前的市场用户认知中，助听器不值当下的价位。

3) 验配流程复杂，网点覆盖不全

尽管近年来电商渠道在兴起，但在验配的专业度和准确度上，线下仍然具有不可替代的作用。

传统助听器产品，大多需要老人去线下由专业助听验配师测试听力损失程度，再根据听力损失情况进行验配。

而听力损失是一个渐进的过程，即便佩戴助听器，听力值也会出现变化，因此需要老人每隔一段时间去线下重新测试调校，这对老人而言很麻烦。

另外，网点覆盖不全且水平参差不齐，同样是老人购买助听器的一大痛点。

助听器网点的覆盖多集中在高线城市或者低线城市的市中心，在更加广阔的下沉市场比如县城、乡镇以及农村地区，网点较少，增加了老人线下验配的难度；

现有的助听器网点验配水平大多参差不齐，老人在验配时同样存在不够准确或者舒适度不够的情况。

根据2019年阿里健康发布的淘宝、天猫助听器线上销售数据，助听器类产品年销售额度增长60%，其中近30%的助听器购买用户来自人口20-50万之间的小县城——这意味着，广阔的下沉市场，还有许多未被满足的需求有待进一步挖掘。

2.老人加速变化，未来前景广阔

传统的助听器市场存在许多需求痛点急需被满足，而从未来的趋势来看，助听器市场前景广阔。

1) 老龄化趋势加速，老人观念转变

中国老龄化加速，且老年人群正在发生结构性变化，许多60、70后的生活水平与消费观念与前几代老人已经产生巨变。

一方面，经历几十年的发展和积累，他们整体经济水平得到极大提升，付费能力更强；另一方面，他们更加关注自我，注重品质，消费观念更加开放和多元。

伴随着生活节奏的加快，现代人对器官的使用强度远高于前几代人，这也导致现代人的器官耗损程度更为严重，未来对助听器的需求也会进一步增多。

2) 技术驱动的品类，未来可承载的空间巨大

助听器是一个依靠技术驱动的品类， 随着技术的进一步发展与普及，助听器除了可以实现基础助听功能，还可以在生命数据的传感甚至整个医疗层面承载